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      微商運營

      3個模型把一瓶白酒買到10個億體量

      發布時間:2021-09-23 13:50:50 瀏覽量:3356

      今天我拜訪到的這位牛人超級牛,他用一套社交電商的玩法把一瓶白酒做到了10億體量,他并沒有說自己是社交電商的范疇。

      但實際上,在今天,把每一個人作為銷售渠道的模型,都可以把他叫做社交電商。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      這位牛人是肆拾玖坊的創始人張傳宗,這是一位我地地道道的老鄉,山東老鄉,還是濰坊老鄉,還是昌樂老鄉,不過不是一個鎮,他滿身的俠義精神。

      這次拜訪,讓我產生最大收獲的,就是肆拾玖坊的倒營銷模型。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      干貨點劇透

      1.什么叫做倒營銷模型

      2.學會這套眾籌眾創的商業模式

      3.學會這套倒股權模型

      4.學會這套組織架構模型

      5.給你三個管理法寶

      6.學會使用這三個破敵大招

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      1.什么叫做倒營銷模型

      這個對我的啟發是很大的,這是一個時代變化的節點認知,每一個時代的變化,環境的變化,就會帶來認知的變化,原來對的東西,就不對了。今天談到的這個認知,就有如此重的分量。

      這是一家賣酒的企業,賣的是茅臺鎮的醬香酒,在我眼里他就是在用純粹的社交電商的模式來賣酒,很可能有很多人并不知道這一個酒的品牌,更多的知道新銳品牌江小白。

      但實際上,這個品牌在全國有2萬名的股東合伙人,108個分舵,3000個門店終端,100萬會員,這個銷售額達到了10億。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      10億是一個什么規模呢?白酒市場是一個萬億級別的市場,百億級的體量應該能占到前十名,10億體量的話,應該可以是全國二三十名。

      做到10億規模的酒并不奇怪,奇怪的是他做大的方式。在我跟張傳宗聊天的過程中,我發現,他對于經濟規律的理解是很深刻的,而他應用的這套倒營銷模型,就是很好地匹配了今天生產關系變革的時代。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      說到倒營銷模型,那相對應的正營銷模型是什么呢?

      營銷模型有三個度:知名度,美譽度,忠誠度。

      老式的營銷是怎么做的呢?

      首先是先打知名度,大量的廣告先行,比如說腦白金,比如說非常早的秦池酒。你開發市場的第一步就是投廣告,使勁做知名度,在廣告的狂轟濫炸下,再來做渠道銷售的動作。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      然后是打美譽度,是什么樣的維度做得好,獲得客戶的美譽呢?最慣用的就是性價比啊。

      在過去,你做品牌,只需要學會血拼價格,大打廣告,廣鋪渠道這三招就能有機會脫穎而出。血拼價格這個點,就可以給你帶來美譽度,價格戰的原理就是劣幣驅逐良幣。

      劣幣驅逐良幣是指因為信息不對稱,物品的估值方也就是信息缺少的一方,在估值一定的情況下,物品的提供方,也就是信息充分的那一方,會選擇提供實值較低的物品(劣幣),致使實值較高的物品(良幣),越來越少。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      劣幣驅逐良幣這個現象的存在,才讓人用性價比去追求美譽度。

      再用白話說說,對于用戶來說,買個電風扇要100塊,于是供貨方就用比100塊更低的成本來提供產品,他就有了更高的利潤。

      而有的供貨方,他用質量更高但是價格也更高的成本來供產品,就導致了你的價格是上不去的,因為用戶感覺這個電風扇就是100塊,長此以往下去,好貨的供應方就失去了生存的空間。

      上面說到了老式營銷的前兩個度,先打知名度,再打美譽度,還有第三個度,忠誠度。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      忠誠度要用什么來打呢?打完了前面的知名度跟美譽度,剩下的忠誠度,就只能是用服務來打。

      之前的海爾就是典型,海爾,真誠到永遠,不管我的產品有多么差,我只要建立一支超級牛逼的售后服務團隊,有任何問題,一呼就到,這讓用戶感覺,隨時響應的感覺很靠譜,用這個服務來拉用戶的忠誠度。

      你看,這就是老式的營銷模型。先用廣告做知名度,再用性價比做美譽度,再用服務做忠誠度。

      而今天的倒營銷模型是什么呢?

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      今天你想一上來就廣而告之,你發現,沒有任何用處,根本沒人搭理你,今天的營銷上來的第一步是原來的最后一步,先做忠誠度,再做美譽度,最后才是廣而告之的知名度。

      比如說肆拾玖坊的做法,先做忠誠度,先找了49個人,這是原始的股東,然后再來擴充到2萬個股東,再來擴充到100萬的會員,這是倒過來的一個模型。

      忠誠度就是客戶不離開你,為什么不離開你呢?因為你有其他人都沒有的服務?這個理由在今天已經不再是你獨有的,而成為了一個市場的標配。

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      比如說,海底撈,在最開始的時候,大家因為他們的服務而選擇去吃,而當有更多的商家都把海底撈的服務水準當成是標配的時候,誰還記得呢?

      就好比小米的手機,當初是因為性價比,便宜,讓很多人選擇,他把行業的價格拉下來之后,你發現,整個行業都是這個標配的時候,你就不再對性價比這件事情有忠誠度了。

      忠誠度最好的實現方式,就是建立永久的鏈接,這就是全員持股,眾籌的概念。

      這個點上,可以再延伸一下,為什么會讓你的用戶來持有你的股份?

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      改革開放的這40年,頭20年主要解決的是生產的問題,那個時候生產為王,誰能把產品做出來,誰就是老大,那個時候嚴重的供不應求。

      然后是第二個時代,產品供應極大豐富了,就到了供大于求的時代,誰能把產品賣出去誰就是王,那就到了渠道為王的時代。

      上面說到的,血拼價格,大打廣告,廣鋪渠道就是這個時代的典型動作。

      你像傳統的聯想、海爾、蘇寧這些,就是典型的渠道,各種的渠道,不管是門店渠道,還是分銷渠道,都屬于渠道為王。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      而今天你看到的各種互聯網企業,比如說阿里、京東,其實還是渠道模型,他們叫做線上渠道,講究的是流量為王,流量不還是渠道嗎?

      從分銷批發到門店,再到線上門店,線上流量,總體來說,都是通路為王的時代,再往后是什么呢?就是整個價值鏈條的第三個角色走上歷史舞臺,就是用戶。

      為什么小米對于這個時代有著巨大的貢獻呢?是因為,它首先提出來了用戶思維,跟用戶做朋友,實際上是用戶思維的奠基者。

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      為什么今天用戶這么受尊重?這么稀缺?

      直白一點說,騙子太多,傻子不夠用了。買東西的太多,用戶不夠用了,不夠用了就物以稀為貴啊。

      再一個,原來靠信息不對稱,劣幣驅逐良幣,在今天變得不那么可行了,你原來可以蒙用戶,現在用戶變聰明了,信息對稱了,用戶可以獲取足夠多的信息了。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      再一點,用戶會發聲了,因為人人都是自媒體,你看今年的奔馳事件,只要用戶一發聲你就受不了。

      上面說到的這三點,決定了這個時代,用戶越來越重要了,既然用戶越來越重要,那怎么去把用戶爭取到你這里呢?

      要給到用戶足夠多的權利。

      第一個,知情權。他要明確地知道他購買的是啥、成分是啥、成本是啥、價格是啥、質量在同類中的對比程度。

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      這個知情權就是消費者的消費主權,他什么都知道的情況下,可以自主地選擇。

      第二個,經營權。經營權很好理解,就是今天社交電商說的,自用省錢。

      分享賺錢,分享賺錢實際上就是一種經營權,讓用戶可以進入到你的分銷體系了,他可以在你這個平臺里面通過售賣你的產品去經營這個事情了,這個就是經營權。

      你看之前,很多人想要有個事干,那就選擇去拿個代理權,才有資格去賣這個產品,對于用戶來說是沒有經營權的。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      為什么今天用戶才有經營權呢?經營你得有經營的條件,這個條件就是流量。

      你看今天,每個人的微信里幾百幾千個好友,這些是經營權的基礎。只要發發朋友圈,就有可能賣貨了。這是時代的土壤環境賦予的。

      第三個,資本權。原來做個門店,或者開個廠你得找投資,你去找投資人,或者去找銀行。

      那現在,比如說你整天喝酒,你也喜歡喝這個酒,你順便給他投個錢,開個店,搞個銷售公司,那你得有回報啊,這個就是資本權。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      當然這一切的前提,還是建立在消費升級的尖物實價的基礎上的,在這個前提的基礎上,還給用戶知情權、經營權、資本權。

      這個倒過來對產業經營者來說,就是眾籌眾創,眾籌就是資本權重,眾創就是經營權。

      你發現,再回到我們說的倒營銷模型。先做忠誠度,眾籌眾創,再做美譽度,尖物實價,再來就是知名度,這個是靠口碑帶來的人帶人,根本不靠投放什么廣告。

      你看,在肆拾玖坊的這套倒營銷模型里面,它是對標了很多不同的元素,糅合到了一起。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      第一,華為的全員持股;第二,小米的粉絲經濟參與感;第三,OPPO、VIVO的廠商一體;第四,從聯想帶過來的渠道架構。

      把這四個融合到一起,再去跟上今天的微商,分享經濟,還有電商的扁平化,就出來了一個全新的商業模型。

      太陽底下沒有新鮮事,排列組合就是創新。

      今天聊了聊,從張傳宗那里學到的倒三角模型,這個點,對我產生了很根本的觸動。

      營銷的過程變了。

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      2.學會這套眾籌眾創的商業模式

      上面說到了倒營銷模型,先做忠誠度,再做美譽度,再做知名度,從而引導出來了眾籌眾創的商業模式。

      用一句話可以來形容一下肆拾玖坊的核心商業模式,“起于眾籌,成于眾創,興于聯盟,達于裂變”。

      他層層的第一步的驅動力,不是銷售,而是怎么樣把你吸引到的核心圈層牢牢的地吸引住,就是建立一種牢固的連接。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      第一個核心圈層,找到49個眾籌股東,聯合發起人。這就是最核心的部分,張傳宗也是這49個人之一,意思就是最高單位,他們取名字叫做總舵。

      如果說僅僅是投資,那就錯了,那這個事情就沒法繼續下去?;I的是錢,籌的也是渠道。比如說,每個人掏了10萬,那瞬間就有了490萬的資金基礎。

      解決了錢的問題,就開始解決眾創的問題,不光是拿錢,還要干活,然后開始讓這49個股東創辦一個分舵。至少有49個分舵,有的人還能開發出另外的分舵,就這樣,陸陸續續地搞起來了108個分舵。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      每一個分舵,就好比是一家銷售公司。每一個分舵再來搞一次眾籌。

      第一個核心圈層,49人,總舵。第二個核心圈層分舵,108人。然后是第三個圈層,終端門店。

      比如說30個人在社群里投一個100平方米的店,每個人投1萬塊,他就得到了一個會所,可以來這里吃飯喝酒,招待朋友,同時也得到了30個股東級別的合伙人,這也是一種社交圈子。

      對于一個店,通過眾籌進來了30個人,就是30萬,這同樣是籌錢,怎么眾創呢?

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      每個股東要求至少建一個100人以上的群,30人×100就是3000人,很可能這一個店的覆蓋人群通過這30個股東建立的群,就會超過1萬人。

      這個流量池建立起來了之后,你還需要等客上門嗎?

      所以,這套商業模式,前面有門店,店里有社交,背后有社群。

      門店的建立是一個很好的眾籌理由,他是在社區里面,有很大的可靠性,眾籌進來的30人,本身就是一個社交圈層,而門店又是一個給他們提供的招待自己朋友的場所。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      所以,店里有社交,會有兩重含義,第一重,這30個人之間的社交,再一個,30個人向外的社交場所。

      背后有社群,你是股東沒錯,但不是你只投了錢不干事,你還要拉群,這不就是社群團購的模型嗎?

      這套模式的核心點,不是眾籌,眾籌的玩法早已經不新鮮,重要的是眾創,眾籌進來的人除了得到了股東的大盤收益之外,還成為了分銷渠道。怎么做到的呢?

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      就是你要拿到股東的收益,是用你的分銷數量來衡量的。這個點很厲害。

      大家湊份子成立了總部,解決品牌、文化、運營規則、營銷的問題,成立了分部解決了渠道銷售的問題,眾籌門店解決了網點和具體成交的問題。

      而這里面投資進來的股東,眾籌者,都變成了眾創者,這很關鍵。

      眾創就是你不僅要湊份子,變成股東,而且還要成為鐵桿消費者,人格背書的推廣者,成為參與者,或者是全力以赴的事業化經營者,這三個身份的轉化才是眾創,至少你要完成其中的一個。

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      人的行為是靠機制來做引導的,你想讓每一位股東都來做推廣者,那就需要在機制上往推廣上引導,推廣能獲得什么,不推廣能失去什么。

      比如,肆拾玖坊的店面眾籌的機制設計。你可以設計好他有幾種賺錢的方式。

      第一,設計股東的股權分紅。但是,能拿多少取決于你的提貨量,比如你設置三個梯度,按拿貨量去設計對應的比例,拿的數量越多,比例就越高。

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      第二,設計價差。股東拿貨有一個內部價,那終端給會員的零售價之間,就有一個價差出現,這個價差就歸股東所有。會員價就是最低的銷售價格。傳統的渠道商都是這樣。

      第三,設置股東年終獎勵。這個就是全年度的總數了,比如,500瓶以上,獎1000元,1000瓶以上,獎2000元,這樣往上類推。

      這是一個設計眾籌眾創政策的返利,設計了兩項,價差,年終獎,這些是正常的渠道模型里都有的權益。

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      還有一項,就是股東的股權分紅。這個股權分紅的每一層,都享有每一層的分紅。比如,店面股東,享有店面的分紅,分舵股東享有分舵的分紅,總舵股東享有總舵的分紅。

      你看這個規模鋪下來是很可怕的。

      我就做個假設數字計算下,49個人,每人10萬,就是490萬,108個分舵,每個分舵200股東就是2萬股東,假設每個人2萬塊,就是4個億。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      比如說你開了3000個門店,每個門店30個股東,每人1萬,每個門店就是30萬,3000個就是9億,這一路打下來,13個億的體量了。

      當然,這里面,不僅僅是單純的籌錢問題,如果你用了有效的方式,把參與眾籌的人,變成了眾創,他們都能夠去分享帶貨,那這個事情就能一層層地轉動起來了。

      這實際上是一整套運作的手法,三層眾籌的系統玩法。

      第一層眾籌,解決資本問題。限定49人,進來的人擁有真正的原始股份,享有增值權,并且通過這49人篩選出來實際的經營者。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      這既能解決公司的資本問題,又能解決公司的核心成員問題,還能解決公司的運營成員問題。

      第二層眾籌,解決渠道問題,限定108人,在全國建立108個分公司,這108個分公司是由前面進來的49個人來建立的,你看前面的49個人還順帶解決了渠道的問題,這108個分公司,還會繼續采用第二遍眾籌,每個分公司吸納200個股東。

      第二層眾籌,讓每一家分公司有了錢,又有了人,也有了第一撥渠道。每一個分公司的股東,都是要帶著銷售任務的。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      他根據銷售任務,來拿到自己相對應的分紅,實際上股東是名,實際上已經變成了渠道,就是已經從眾籌變成了眾創。

      所以,第二層眾籌,解決了銷售公司的渠道問題。

      第三層眾籌,解決銷售問題。每個店面作為一個銷售單位出現,每一個店面又有30個股東出現,30個股東每人掏1萬塊進來,他要至少拉一個100人的群。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      你看,每個店面至少就能有一個覆蓋上萬人的流量池,銷售就變得順理成章了,而且,這個群主的銷售意愿是很大的。

      又回到這個商業模型,起于眾籌,成于眾創,興于聯盟,達于裂變。

      起于眾籌,三個關鍵節點,不管是總部,還是分部,還是零售單位,他們的發起點,都是依靠的眾籌。

      這是起點,你說你要開始做一件什么事了,然后開始召集志同道合跟你帶有信任關系的人。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      只是你限定好了眾籌人的數量,49人,200人,30人,這都是眾籌的人數的單位,也是一個目標單位。

      一旦設定了目標,就容易完成。但是把人籌進來,把錢籌進來,這是一個成功的開始而已,還沒有進入到運營環節。

      成于眾創,這個體系真正地運作起來,靠的就是把眾籌進來的人,變成了眾創者,每個人開始把這個事當成一份事業去操作了。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      能不能把這些人帶到一個推廣的渠道上來,取決于兩點,一個點,在最開始他投資的時候,就需要明確地約定好,這需要做任務。

      你要建立分部,你要拉群,這些都算,還會根據你完成的數量來影響到你的股權分紅數量。

      這是一個滑道,一般人都有一個投機心理,我投錢進去,只是想拿自己的投資收益,但實際上這部分人的價值不大,他只在乎他的錢能不能回來,能不能賺到。

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      另外一個點,就在于他走上了推廣的路了,他有沒有有效的作為渠道的激勵政策,這個就是普通的渠道商的激勵了,它是有雙重身份的。

      興于聯盟。眾籌眾創都是內部的事情,而興于聯盟指的是跟外部的關系。

      如果說劉備磕頭拜把子找到了關羽、張飛,三顧茅廬找到了諸葛亮,把握各種機緣收服了趙云、黃忠、馬超,組建五虎上將,這叫做親兄弟聯合創業。那后來,劉備聯合孫權,這就叫做聯盟。

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      今天的團結一切可以團結的力量,就是找到更多有影響力的人一起玩。就是互相交換資源,互推啊。

      這個就好比在前段時間,<波波來了>推出來了的一個雙子星計劃,就是互推啊,你有資源,我有資源,你推一下我,我推一下你,互相的影響力就起來了。

      聯盟就是對外合作,就好比中國團結第三世界國家的戰略是一樣的,這就叫做興于聯盟。

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      達于裂變。如果說上面的都是上層的布局的話,這個裂變就是下層的個體之間的擴張,想想拼多多、云集,就可以了。社群是裂變最好的土壤。

      怎樣在終端零售里面,讓進來的那30個人,迸發出來最大的零售裂變能力,就是社群,一個人拉一個100人的群,并且在群里持續影響和放大。

      而社群的裂變又來源于社交,而社交的本質并不是利益,而是社交本身,那就針對每一個社群制定出社交主線,比如,他們做的店面會所,比如號召上萬人去茅臺鎮游學,這些都算。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      你發現這是一套很成熟、很完整的商業模型了。當然,尖物實價的產品是根基。

      我們再來總結一下這套商業模式的玩法。

      第一,起于眾籌,籌人、籌錢、籌影響力。這是每一個單位啟動的第一個動作。

      第二,成于眾創,讓眾籌進來的人有自己的推廣任務,并且根據任務額的高低來影響他的股權分紅。

      第三,興于聯盟,跟外部的影響力組織聯合互推做知名度。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      第四,達于裂變,用社群來做裂變,能實現1變1000。

      自我去研究這套商業模式的時候,我有很多的感觸的,在最開始<波波來了>剛啟動的時候,也是采用的眾籌玩法。

      但是,只是做到了第一步,起于眾籌。但,沒有第二步,成于眾創,沒有讓眾籌進來的人,進入第二個眾創階段,這是需要反思的點。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      我當時的思考點在于第一圈參與眾籌的人,不是你的渠道,而是另外架設了一條渠道線,恰恰就錯了。

      如果能在最開始的時候,把這個眾籌線跟渠道線合二為一,那應該是一個很美的畫面。

      如果最后再來總結這套模式,那就用四個字就好了,眾籌眾創。

      再來聊聊第三個點。

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      3.學會這套倒股權模型

      最開始,我們說了一個倒營銷模型,然后,我們再來說一個倒股權模型。一切都是反著來的,但是,卻被證明是有效的,很可能以前沒有人去嘗試,或者,以前沒有這塊土壤,而今天環境變了,模型就應該發生變化。

      既然說到倒股權模型,那就先說一下正常的股權模型是怎樣的。

      一個傳統的公司,如果在全國各地開設銷售公司,底下再去鋪設門店,他一般會怎么做呢?

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      要么就上面和下面沒有任何關系,要么有關系,有關系的話,就是上面持有下面的股份。

      比如說,總部持有各個銷售公司的股份,要么是全部,要么是51%,再一層一層地往下持有,這是一個很正常的股權模型,這個模型叫什么?叫做控制模型。

      如果是倒股權模型怎么描述呢?拿肆拾玖坊來舉例。

      總部下面是分舵,就是銷售公司,原來的總舵里面有了49個人,他本來就有總部的股份,這些人去創辦分舵,那就授權給你,你就有了分舵的股份,你看,分舵的人他是持有總部的股份的。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      另外一種情況,你有108個分舵,那其他的非49個人成立的分舵,只要你成立了一個合格的分舵,意思就是你創立的分舵達到了某一個業績的標準,我就給你釋放總部的股份。如何釋放總部股份呢?

      就通過增發啊,增發股份,實際上把大盤的股權價值增大了,也沒有去損害到原來進來的股東,而是給他們帶來了資產的增值。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      你看,你本來做了一個分舵,你的業績很好,你就擁有了總部的股份,讓你也覺得這是屬于你的公司了,讓你有了深度的參與感,這個就叫做共享模型。

      你看上面說的是控制模型,是上面持有下面,這里說到的是共享模型,是下面持有上面的。

      只是,你需要達成一定的貢獻值,這就是正向的,因為你達成了某個業績,你給大盤帶來了貢獻,原來的股東是得益了。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      而后來的股東進入了,采取的方式是增發,那也給原來的股東帶來了資產的提升。也是正向的,也沒有損害原來股東的利益。

      這個倒股權模型,也是應用在了每一層的擴張中。比如說,總舵跟分舵之間,是這樣的關系,分舵跟店面之間,也是這樣的關系,他們的店面都叫做堂口。

      這一套稱呼是完全的俠客風,總舵、分舵、堂口、總舵主、分舵主、堂主。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      比如說,你要做一個分舵怎么辦?要給錢嗎?要的,10萬,只是這個錢,很可能不是你來出的,是你開設了一個分舵,然后,你說你要開始做眾籌了,每個人2萬塊,你湊了200萬,這個就是你的銷售公司,你的分舵的注冊費用和經營費用了。

      當你的經營達到一定的指標了,你的分舵就會得到總部釋放的股份,你想,這個股份是屬于你所在的分舵的,那你分舵的股東們一定是樂意把你的分舵做大的,因為得到的總部的股份,他也有份。

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      這就是一個倒過來的模型,不是說錢去賣這個股份,而是用實際的業績去達到總部的股份條件,去增發購買股份。

      每一個店面也是一樣的,由30個股東構成,那是不是每一個餐飲店都可以采用這樣的方式來眾籌呢?

      也能,但是要解決一個問題。要解決他們之間的社交問題,參與感問題。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      肆拾玖坊這里有一套策略,一個門店有30個股東,每個股東輪流來值守,來做店老板,哪怕一個股東介紹10個會員,他們之間經常來喝酒,分享交流,一起去茅臺鎮玩,去考察,他們之間自然就有了社交,自然就會認識。

      這就是把每一個店面,做成了一個社交的據點。比如說,你在當地有個什么事,找個學校,去個醫院啥的,很可能你就在你的社交圈子里找到了人脈兄弟。

      再回到倒股權這個模型上來。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      你每一個分舵的主體,整體上都會得到了總部釋放的股份,這就會導致所有的分舵的股東,都是總部的股東。

      比如說,總部有108分舵,108個分舵里面有2萬個股東,也就是說,總部就有2萬個股東。

      只是,你在實現合法合規上要處理一下。比如,采取代持分舵主代持的方式來做,這會避免你的法律意義上股東數量過多的問題。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      同時,舵主會把產生的權益分享給大家,這樣,每個人都覺得自己是總部的一員。不管分的錢是多是少,都是要分的。

      在總部的49個原始股東這里,有10個在總部任職,屬于總部的核心管理層,那就針對總部的核心管理層,再來去釋放股份。

      那你想要獲得總部的股份,怎么辦呢?有三個途徑。

      第一,最主力的途徑就是開分舵,做舵主。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      第二,你可以進入總部工作,你是一個總監級別以上的,并且是達到一定年限的人,會給你配股。

      第三,純粹投資,目前,還沒有開放這個純粹投資型的股東,這個是給后面的融資開放的一個接口。

      還有一個就是你是原始股東,但是,這已經不可能了,都是過去式了。

      這種股權模型后期能上市嗎?是可以的,只是要經過股權梳理合并。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      目前,肆拾玖坊在法律意義上是做了處理設置的。比如說,把所有總部的股東裝到了3個有限合伙公司里面。如果未來要上市的主體,那就只有4個股東,都是4個法人股東。3個有限合伙公司,1個有限責任公司。

      可以再來聊一下,肆拾玖坊用這樣的一個結構模型,孵化出來了很多家公司。

      在肆拾玖坊的規劃里面,49個人,這是原始股東,然后是要做49個產業,以醬酒為主體的公司是母公司。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      目前,總部孵化出來了8個平行公司。每一家平行公司,都有自己的產業定位。

      有做茶葉的公司,有做養生的,有做米面糧油的,這些都是肆拾玖坊的生態體系公司,每一家公司,都是獨立的公司,總部的股東這是一個集體。

      這個集體會去持有百分百的醬酒為主體的公司股權,圍繞著這個主體公司還有7個生態公司,這7個公司就是這個主體公司,持有他們20%,30%,或者40%的股份。

      把每一家公司的剩余的其他股份點,釋放給管理團隊跟銷售組織。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      這個就很好理解了,比如說30%,給總公司,然后,把剩余的70%看成是100%,再來按照肆拾玖坊之前走過的路徑走一遍。

      走三輪:第一輪,眾籌49個原始股東;第二輪,每個分舵眾籌200個股東;第三輪,每個終端單位再來眾籌30人。

      在每一個分公司的股權比例上,可以參考這個,拿出來30%給總部,30%給創始團隊,剩下的40%釋放出來給銷售組織。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      這個銷售組織有的可以是全國的108個分舵,里面有人對茶葉感興趣,有人沒興趣,有興趣的就對他提一個業績要求,比如說,你今年要做到100萬,你就可以買多少股份,這個就是為了凝聚銷售力量的。

      那體系外的人,有人覺得你酒不好賣,想賣茶葉,那就來做茶葉的舵主,也是可以給他股份的。

      你看,最開始組織起來了眾籌,眾籌的人,組織起來了一幫眾創,所以說,還是起于眾籌,成于眾創。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      對于管理者來說,他能拿到兩份錢的,第一份就是股份的錢,另一份就是公司的管理獎金,這兩塊是分開的。

      這就是責權利的分開,你憑什么拿工資獎金?這個是要你投入時間和你的專業。

      比如說,你做的是管理、銷售,以及拓展,你憑什么有股權的回報?

      你是在公司風險期的時候遇到投資了,或者說你用你的銷售結果來換取了股份,要去做到這些平衡,就需要配置責權利。

      那對于銷售商來說怎樣去分配這個股份呢?

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      這個設置很簡單,比如說,你要是在6個月內,做到了30萬,你就可以用10萬去買幾個點的股份,那如果完成了這第一波的任務之后,他再沒有什么貢獻了,那你還給不給他股份呢?還是要給的。

      這個就是靠運營去解決了,因為,本身渠道商就是靠他的銷售賺錢的,他沒有總部的股份,他還是要照常干活的,并不是所有的人都要靠股權驅動。另外,他是花了錢來買的股份,并且符合了當時的估值。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      后面,他做了舵主,你每年要賺錢,你多做一點,你就賺更多,為什么你不努力?對于內部的運營來說,還有一個比學趕幫超,業績淘汰機制,榮譽體系這些都有。

      但是,新的舵主的進入,是要設定退出機制的,比如說,你在6個月完成了30萬業績,你就可以拿10萬來買總部的股份了。

      但是,正式的釋放,還是要過了考察期,比如說考察期是一年,那就等你在這一年內,把你的業績穩定下來之后,才會給你釋放。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      但是,當我告訴了你這套玩法之后,你就能完整地去套用嗎?

      也是能的,但是,這個玩法他只是一個劍譜,給你一個劍譜你就能成為武林高手嗎?不一定,你要有潛質、條件,各種方法,當然,在你具備這些條件的時候,劍譜就很重要了。

      好的,上面講了肆拾玖坊在用的一種倒股權模型??偨Y一下:

      第一,49個人組成的總舵是第一圈原始股東。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      第二,108個分舵里面,每個分舵都有200個分舵股東,讓分舵去占據總舵的股份,從而讓2萬個分舵的股東成為了總舵的股東。

      第三,最終端的店面堂口,都有30個股東,讓堂口去占據分舵的股份,從而讓更多的堂口股東成為了分舵的股東。

      通過這三圈打下來,就能真正實現全員持股,而你這個持股,是通過完成銷售任務后,再有機會購買產生的,這形成了一種正向的循環。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      在這里面,我們還談到了給到銷售渠道留出來的股份比例。

      還記得最開始我們說肆拾玖坊的商業模式,借鑒了很多已經成型的元素嗎?

      第一,華為的全員持股。

      第二,小米的粉絲經濟參與感。

      第三,OPPO、VIVO的廠商一體。

      第四,從聯想帶過來的渠道架構。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      把這四個融合到一起,再去跟上今天的微商,分享經濟,還有電商的扁平化,就出來了一個全新的商業模型。

      好的,今天的內容含金量是非常高的,同樣的也是非常燒腦,我們繼續。

      第114期:把一瓶白酒做到10億體量,靠的是這3個模型


      1.什么叫做倒營銷模型

      2.學會這套眾籌眾創的商業模式

      3.學會這套倒股權模型

      4.學會這套組織架構模型

      5.給你三個管理法寶

      6.學會使用這三個破敵大招


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